MRR (Monthly Recurring Revenue, havi ismétlődő bevétel)
Nem csak szoftvercégeknek fontos. Egy havidíjas könyvelőiroda, egy karbantartási szerződéseket kötő klímaszerelő vagy egy marketingügynökség retainer-ügyfelei ugyanúgy MRR-t jelentenek. Aki ezt a számot ismeri, az a jövő hónap bevételének jelentős részét is ismeri.
Mi számít bele, és mi nem?
- Bele: havi előfizetési díjak; éves előfizetés egytizenkettede; havidíjas szolgáltatási szerződések; rendszeres kiegészítők (például plusz felhasználó).
- Nem bele: bevezetési és beállítási díj; egyszeri tanácsadás vagy fejlesztés; elszámolt hirdetési költés, amelyet csak továbbszámlázol; a még ki nem fizetett, de már lemondott előfizetés.
- Kedvezmények: a ténylegesen számlázott összeggel számolj, ne a listaárral. Ha valaki három hónapig 50% kedvezményt kap, ebben az időszakban a fél díj az MRR.
Az MRR négy mozgása
A puszta végösszeg elfedi, mi történik a háttérben. Ezért a havi változást négy részre bontjuk. Szemléltető adatok egy magyar online számlázó- és készletkezelő szolgáltatásnál, szeptemberről októberre:
| Tétel | Összeg |
|---|---|
| Nyitó MRR (szeptember vége) | 8 400 000 Ft |
| + Új MRR (62 új előfizető) | +620 000 Ft |
| + Bővülési MRR (csomagváltás, plusz felhasználó) | +180 000 Ft |
| − Csökkenési MRR (kisebb csomagra váltás) | −70 000 Ft |
| − Lemorzsolódott MRR (felmondás) | −290 000 Ft |
| Záró MRR (október vége) | 8 840 000 Ft |
A nettó növekedés 440 000 Ft. A bontásból viszont látszik, hogy minden négy forint új bevételből közel kettőt elvisz a felmondás és a visszaváltás. Ha a cég csak a záró összeget nézné, ezt nem venné észre. A lemorzsolódott rész arányát a churn rate, a meglévő ügyfelek nettó mozgását a ügyfélbővítés mutatói követik.
MRR és ARR
Az ARR (éves ismétlődő bevétel) jellemzően az MRR tizenkétszerese. Havi bontású vállalkozásnál az MRR a működési mutató, amelyet hétről hétre figyelsz, az ARR inkább a befektetői és éves tervezési nyelv. A kettő ugyanazt a bevételt írja le, csak más időtávon.
Gyakori számítási hibák
- Az éves előfizetés teljes összegét a befizetés hónapjába tenni. Egy 120 000 Ft-os éves díj 10 000 Ft MRR, nem egyszeri 120 000 Ft-os ugrás. Különben januárban rekordot, februárban zuhanást látsz.
- A próbaidőszakos felhasználókat beszámítani. Amíg nem fizet, nem MRR.
- Bruttó és nettó keverése. Döntsd el egyszer, hogy áfával vagy anélkül számolsz, és tartsd magad hozzá; a havi összehasonlíthatóság a lényeg.
- A felmondás rossz hónapba könyvelése. Az MRR abban a hónapban csökken, amikor az előfizetés ténylegesen megszűnik, nem amikor a felmondás beérkezik. Ha ezt keverik, a lemorzsolódás hónapról hónapra ugrál.
Ha az MRR mellé az ügyfélélettartam-értéket és az ügyfélszerzési költséget is havonta rögzíted, egyetlen táblázatból látszik, hogy a növekedés fenntartható-e.
Egyszerű nyilvántartás táblázatban
Egy kezdő előfizetéses vállalkozásnak nem kell rögtön külön analitikai eszköz. Egy táblázat, amelyben minden sor egy ügyfél és minden oszlop egy hónap, már elég. A cellákba az adott hónapra jutó ismétlődő díj kerül. Ebből képletekkel kiszámolható:
- új MRR: azok az ügyfelek, akiknek az előző hónapban üres volt a cellájuk;
- bővülés és csökkenés: azok, akiknél az összeg az előző hónaphoz képest nőtt vagy csökkent;
- lemorzsolódás: akiknél az előző hónapban volt összeg, most nincs.
Ha a cég száz ügyfél fölé nő, vagy sok az éves és vegyes számlázás, érdemes áttérni egy számlázóprogramhoz kapcsolt riportra, de a négy mozgás logikája ugyanaz marad.