ARR (Annual Recurring Revenue – éves ismétlődő bevétel)
Mit számolj bele, és mit ne?
| Beletartozik | Nem tartozik bele |
|---|---|
| Havi vagy éves előfizetési díjak | Egyszeri beállítási, bevezetési díj |
| Folyamatos szolgáltatási szerződések (pl. havidíjas marketingkezelés) | Egyedi projektek (pl. egy weboldal-fejlesztés) |
| Ismétlődő kiegészítők (pl. felhasználónkénti díj) | Hirdetési keret, amit az ügyfél a platformnak fizet |
| Kedvezmények levonása után számolt összeg | Még alá nem írt, csak ajánlati szakaszban lévő üzlet |
Számpélda: ARR-híd egy év alatt
Az ARR igazi haszna nem egyetlen szám, hanem a változás felbontása. Vegyünk egy hazai szoftver- vagy szolgáltatócéget:
- Nyitó ARR: 48 000 000 Ft (MRR 4 000 000 Ft).
- Új ügyfelek: +14 400 000 Ft.
- Bővítés meglévő ügyfeleknél: +6 000 000 Ft.
- Lemorzsolódás (churn) és csökkentés: −9 600 000 Ft.
- Záró ARR: 58 800 000 Ft → 22,5% növekedés.
Ebből látszik, hogy a lemorzsolódás egy év alatt az új ügyfélszerzés kétharmadát elvitte. Ha a churnt a felére csökkentenék, a növekedés ugyanolyan értékesítési munkával 32,5% lenne. Ezért érdemes az ARR mellett mindig a megtartást is nézni.
Mire használják?
- Tervezés: a stabil, ismétlődő bevétel alapján lehet felvételt, hirdetési keretet tervezni.
- Cégértékelés: előfizetéses cégeknél a befektetők jellemzően az ARR és annak növekedési üteme alapján beszélnek értékről.
- Marketing-megtérülés: az ARR-hez és a lemorzsolódáshoz viszonyítva számolható, mennyit érhet egy ügyfél (LTV), és ehhez mennyi CAC fér bele.
ARR, MRR, árbevétel – mi a különbség?
- MRR (monthly recurring revenue): ugyanaz havi szinten. Gyorsan változó, havi előfizetéses üzletnél ez a fő mutató, mert a havi mozgás jobban látszik benne.
- ARR: éves vetítés, főleg éves szerződéseknél és nagyobb B2B-ügyfeleknél használják.
- Árbevétel: a könyvelés szerinti, időszakra jutó bevétel, amely egyszeri tételeket is tartalmaz, és az előre fizetett éves díjat havonta osztja el.
- Bookings (megrendelésállomány): az aláírt szerződések teljes értéke, akkor is, ha a szolgáltatás még el sem indult.
Egy hazai havidíjas szolgáltatónál – például egy marketingügynökségnél, könyvelőirodánál vagy karbantartó cégnél – az ARR szemlélet akkor is hasznos, ha a cég nem nevezi magát SaaS-nak. Megmutatja, mennyi bevétel „van már a zsebben” a következő évre, és mennyit kell új ügyfelekből pótolni. Ha a havidíjas ügyfelek ARR-je fedezi a fix költségeket, a projektbevétel tiszta növekedési tartalék lesz.
Gyakori hibák
- Egyszeri bevétel becsempészése: egy nagy projekt felfújja az ARR-t, de jövőre nem ismétlődik.
- Havi szerződések túlértékelése: egy bármikor felmondható havi előfizetés éves vetítése optimista, ha magas a lemorzsolódás. Ilyenkor az MRR és a havi churn együtt beszédesebb.
- ARR = árbevétel összemosása: az ARR egy pillanatfelvétel a futó szerződésekről, nem a könyvelés szerinti éves árbevétel.
Röviden
Az ARR az ismétlődő, szerződéssel lefedett bevétel éves értéke. Önmagában egy pillanatfelvétel; igazán akkor hasznos, ha a változását is felbontod új ügyfelekre, bővítésre és lemorzsolódásra – ebből látszik, hol érdemes a következő marketing- és ügyfélmegtartási forintot elkölteni. Havidíjas szolgáltatónál is érdemes negyedévente kiszámolni.