AARRR (kalózmetrikák)
Az öt szakasz röviden
| Szakasz | Kérdés | Tipikus mutató |
|---|---|---|
| Acquisition | Honnan jönnek az emberek? | Látogató, CPC, CPL |
| Activation | Megélik-e az első „aha” élményt? | Regisztráció, első használat, első vásárlás |
| Retention | Visszajönnek-e? | 30/90 napos visszatérés, lemorzsolódás |
| Referral | Ajánlanak-e másoknak? | Ajánlói kód használata, virális együttható |
| Revenue | Pénzt hoz-e? | ARPU, LTV |
A modellt Dave McClure startup-befektető tette ismertté 2007-ben, eredetileg szoftvercégeknek. Ma bármely olyan vállalkozásnál használható, ahol az ügyfél nem egyetlen vásárlás után tűnik el: webshopnál, előfizetéses szolgáltatásnál, edzőteremnél, szépségszalonnál.
Számpélda egy magyar előfizetéses szolgáltatásnál
Vegyünk egy online jógastúdiót, amely havi 1 200 000 Ft-ot költ hirdetésre:
- Acquisition: 20 000 látogató → 600 Ft/látogató.
- Activation: 1 000 ingyenes próbahét (5%).
- Retention / Revenue: 150 fizető előfizető (a próbázók 15%-a), 6 990 Ft/hó.
- Referral: a fizetők 10%-a hoz egy barátot.
Egy fizető ügyfél megszerzése így 8 000 Ft (1 200 000 / 150). Ha átlagosan 4 hónapig maradnak, egy ügyfél ~28 000 Ft bevételt hoz. A szűk keresztmetszet itt nem a hirdetés, hanem az aktiválás → fizetés lépés: ha a próbázók 15% helyett 25%-a fizetne, ugyanabból a keretből 250 előfizető lenne, és a CAC 4 800 Ft-ra esne. Ezt a felismerést adja az AARRR: nem automatikusan több forgalom kell.
Mikor hasznos, és mikor nem?
Akkor a leghasznosabb, ha minden szakaszra van mért adatod, és havonta ugyanazokat a számokat nézed. Egyszeri vásárlásos, alacsony újravásárlású terméknél (pl. egy konyhabútor) a retention és referral rész kevésbé értelmezhető; ott a klasszikus értékesítési tölcsér elég.
Hogyan vezesd be lépésről lépésre?
- Definiáld az öt eseményt a saját üzletedre. Egy szépségszalonnál az aktiválás lehet az első foglalás, a megtartás a 60 napon belüli második foglalás, az ajánlás az ajánlói kupon beváltása.
- Mérd be mind az ötöt. Webes eseményeknél a GA4, ismétlődő vásárlásnál a pénztár- vagy foglalórendszer, ajánlásnál egy egyedi kód a forrás. Ahol nincs adat, ott először a mérést kell megoldani.
- Készíts egyetlen havi táblát, amelyben az öt szám és a lépések közötti átváltási arányok szerepelnek. Az arány mutatja a szűk keresztmetszetet, nem az abszolút szám.
- Egyszerre egy szakaszra fókuszálj. Válaszd azt, ahol a legnagyobb a lemorzsolódás a szakmai elvárásokhoz vagy a saját korábbi hónapjaidhoz képest, és arra tervezz egy-két konkrét kísérletet.
Fontos: a sorrend nem kötelező. Sok csapat ma a megtartással kezd, mert amíg az ügyfelek nem maradnak, minden további hirdetési forint egy lyukas vödörbe megy. Ezt a változatot gyakran RARRA néven említik.
Gyakori hibák
- Csak az első A-ra figyelni: a legtöbb cég a hirdetési keretet emeli, miközben a lyukas vödör a megtartásnál van.
- Homályos aktiválás: ha nincs kimondva, mi számít „aktivált” ügyfélnek, a szám bármit jelenthet. Egy konkrét eseményt definiálj (pl. „első óra megnézése 7 napon belül”).
- Hiúsági mutatók: a követőszám vagy az oldalmegtekintés nem AARRR-mutató, ha nem kapcsolódik a következő lépéshez.