Hogyan építsek hirdetési funnel-t több termékhez?

Hogyan építsek hirdetési funnel-t több termékhez?

1️⃣ Probléma kontextus – amikor minden termék „egyenlő”, és ezért egyik sem működik igazán

Ez a kérdés tipikusan akkor jön elő, amikor egy vállalkozás nem egyetlen ajánlattal dolgozik, hanem több termékkel vagy szolgáltatással. Ilyenkor ösztönösen az történik, hogy „minden megy hirdetésbe”: minden termék kap egy kampányt, minden kampány próbál eladni, és a végén senki nem érti, miért drága, miért szétaprózott és miért kiszámíthatatlan az egész.

KKV-knál ez nagyon gyakori, főleg akkor, amikor a portfólió organikusan nőtt, nem stratégia mentén. Volt egy belépő termék, jött egy prémium, lett egy kiegészítő, egy csomag, egy akció. A hirdetés pedig mindegyiket egyszerre próbálja „megtolni”.

Egy 2023-as európai performance marketing kutatás szerint a több termékkel dolgozó KKV-k több mint 60%-ánál nincs tudatos funnel-gondolkodás, csak kampánygondolkodás. Ez nem hirdetési probléma, hanem struktúrahiány.

2️⃣ Valós okok – miért nem lehet több terméket egy logikával hirdetni

A legfontosabb felismerés: nem a termékek különböznek igazán, hanem a vásárlói állapotok. Más mentális helyzetben van az, aki most találkozik veled először, és más az, aki már ismer, összehasonlít, vagy visszatérne vásárolni.

Ha minden terméket ugyanazzal az üzenettel, ugyanabban a kampánytípusban próbálsz eladni, akkor a hirdetés nem a termékhez, hanem a rossz pillanathoz szól. Ezért van az, hogy sok kattintás jön, de kevés a valódi eredmény.

Kutatások szerint – például egy 2022-es vásárlói döntési folyamat elemzés alapján – a több termékkel rendelkező cégeknél a megtérülés akkor javul látványosan, amikor nem termékekre, hanem funnel-szintekre kezdik optimalizálni a hirdetéseket.

3️⃣ Mikor igaz / mikor nem – mikor van szükség többtermékes funnelre

Tudatos hirdetési funnel akkor válik elengedhetetlenné, ha:
– különböző árkategóriájú termékeid vannak
– nem minden termék impulzusvásárlás
– van edukációs vagy döntés-előkészítő szakasz
– a visszatérő vásárlás üzletileg fontos

Ilyenkor nem az a kérdés, hogy „melyik terméket hirdessem”, hanem az, hogy melyik termék hol illeszkedik a folyamatba.

Kevésbé kritikus ez akkor, ha egyetlen, egyszerű, alacsony árú termékről van szó. Egy 2021-es e-commerce struktúra kutatás szerint az ilyen esetekben a funnel laposabb, és kevesebb lépcső is elég. Amint azonban több ajánlat jelenik meg, a lapos struktúra szétesik.

4️⃣ Tipikus hibák – amit a vállalkozók rendszeresen elrontanak

Az egyik leggyakoribb hiba, hogy minden termék bottom-of-funnel kampányt kap. „Vegye meg most”, „ajánlat”, „akció”. Ez hideg közönségnél ritkán működik, több terméknél pedig kifejezetten drága.

Szintén tipikus hiba, hogy a termékek versenyeznek egymással. Ugyanaz a felhasználó több hirdetést kap különböző ajánlatokkal, és a végén nem dönt, csak összezavarodik.

A harmadik hiba az, hogy nincs átmenet. Nincs olyan lépcső, ami olcsóbb, kisebb elköteleződésű ajánlattal terelne tovább a drágább termékek felé. Egy 2023-as funnel audit szerint ez az egyik legnagyobb kihagyott potenciál KKV-knál.

5️⃣ Rendszerszintű megközelítés – hogyan néz ki egy jól felépített többtermékes funnel

360° marketing szemléletben a funnel nem kampánytípus, hanem útvonal. A termékek ennek az útvonalnak az állomásai.

Egy tipikus logika:
– felső szint: figyelem, problémafelismerés (tartalom, videó, edukáció)
– középső szint: megoldás és bizalom (belépő termék, demo, csomag)
– alsó szint: döntés és vásárlás (fő termék, prémium ajánlat)

A hirdetések technikailag a Google Ads rendszerében futnak, de a mérés csak akkor értelmezhető, ha látod az egész utat. Ehhez a Google Analytics adatai mutatják meg, hogy mely termék belépő, melyik zár, és melyik megtart.

Egy 2022-es multi-product funnel elemzés szerint azok a kampányok működnek stabilan, ahol nem minden terméknek ugyanaz a szerepe, és ez a hirdetési struktúrában is tükröződik.

6️⃣ Gyakorlati iránytű – hogyan állj neki KKV-ként

Első lépésként írd fel az összes termékedet, majd tedd fel melléjük a kérdést:
„Ez belépő, döntést segítő vagy záró ajánlat?”
Nem marketing, hanem vásárlói szemmel válaszolj.

Második lépésként csak azokat a termékeket hirdesd hideg közönségnek, amelyek nem igényelnek nagy bizalmat vagy magyarázatot. A többit vidd remarketingbe, ahol már van kontextus.

Amit nem érdemes várni: hogy egy többtermékes funnel gyorsabb lesz, mint egy egyszerű kampány. Ez összetettebb rendszer. Viszont amit igen: kiszámíthatóbb költést, tisztább szerepeket és kevesebb belső versenyt a termékeid között.

KKV-knál a jól felépített hirdetési funnel nem arról szól, hogy minden terméket eladjunk mindenkinek. Hanem arról, hogy a megfelelő ajánlat jelenjen meg a megfelelő pillanatban. Amikor ez megvan, a marketing nem nyomulás lesz – hanem logikus következő lépés az ügyfél fejében.