Csalitermék — hogyan hozz be vevőt anélkül, hogy ráfizetnél

A csalitermék olcsó vagy alacsony fedezetű ajánlat, aminek nem az a dolga, hogy pénzt hozzon — hanem hogy vevőt hozzon. Az első vásárlás után ugyanis minden további üzlet nagyságrendekkel olcsóbb. A módszer működik, de csak akkor, ha van mögötte második lépés. Ha nincs, az nem stratégia, csak árengedmény.

Mi a csalitermék — és mi nem

A csalitermék olyan ajánlat, aminek nem az a célja, hogy önmagában nyereséges legyen. A célja, hogy létrejöjjön az első tranzakció — mert az a legdrágább.

Az első vásárlás megszerzése minden vállalkozásnál a legköltségesebb lépés: bizalom kell hozzá, ismertség, meggyőzés. A második már lényegesen olcsóbb, mert a vevő tudja, mire számítson.

Amivel gyakran összekeverik:

A különbség nem elméleti. Az akció után a vevő az akciót várja legközelebb is. A csaliterméknél viszont a belépő más, mint a fő ajánlat — ezért nem tanítja rá az árengedményre.

Mikor működik

Négy feltétel kell hozzá, és mind a négynek teljesülnie kell. Ha egy hiányzik, a módszer veszteséget termel.

1. Van mit eladni utána. Ha egyetlen terméked vagy szolgáltatásod van, és azt adod olcsón, nincs második lépés. Ez a leggyakoribb ok, amiért nem működik.

2. Van csatorna a visszatéréshez. E-mail-cím, telefonszám, vagy legalább egy megkeresési ok. Ha a vevő megvásárolja a belépőt, és utána nem tudsz visszaszólni hozzá, elveszett.

3. Az utána következő ajánlat logikusan következik. Aki felmérést vett, annak a kivitelezés a folytatás. Aki egy kis kiegészítőt, annak a fő termék. A logikátlan folytatás rátukmálásnak érződik.

4. Van kapacitásod kiszolgálni. A csalitermék jellemzően több ügyfelet hoz, mint amennyi megrendelést. Ha az olcsó belépő elviszi az összes kapacitást, a fő üzlet marad ki.

Milyen csalitermék működik szolgáltatásnál

Terméknél egyszerűbb: valami olcsóbb, ami a fő termékhez kapcsolódik. Szolgáltatásnál a kérdés összetettebb, mert az idődet adod.

Felmérés vagy audit. A legjobb belépő. Alacsony kockázat a vevőnek, neked pedig információt ad arról, kivel van dolgod — és a végén természetesen következik az ajánlat.

Kis, körülhatárolt munka. Egy konkrét, egy-két napos feladat. Ilyenkor a vevő nem elhiszi, hogy tudsz dolgozni: látja.

Fizetős konzultáció. Ellentmondásosnak tűnhet, de gyakran jobb, mint az ingyenes. A fizetés szűr: aki fizet, komolyan gondolja — és a beszélgetés is más súlyú lesz.

Belépő szintű csomag. A teljes szolgáltatás szűkített változata, meghatározott időre. Ez a legkockázatosabb forma, mert könnyen bennragad a vevő az olcsó szinten.

Amit kerülj: az ingyenes munkát olyan formában, ami az egész szolgáltatásod értékét kérdőjelezi meg. Ha az audit ingyen van, a vevő azt tanulja meg, hogy az audit nem ér semmit.

Hogyan számold ki, megéri-e

A számítás egyszerű, mégis ritkán készül el. Öt adat kell hozzá.

A képlet: F1 + (A × F2 × N) − K. Ha ez pozitív, a csalitermék működik.

Egy példa. A belépő egy 30 000 Ft-os felmérés, aminek az önköltsége (a rá fordított idő) 25 000 Ft-tól — tehát F1 = 5 000 Ft. Tíz felmérésből három vezet megbízáshoz (A = 0,3), egy megbízás fedezete 200 000 Ft-tól (F2), és átlagosan 1,5-ször rendelnek (N). A vevő megszerzése hirdetésből 15 000 Ft-ba kerül (K).

5 000 + (0,3 × 200 000 × 1,5) − 15 000 = 80 000 Ft-tól vevőnként. Működik.

Most cseréld ki egyetlen számot: ha tízből csak egy vezet megbízáshoz (A = 0,1), az eredmény 5 000 + 30 000 − 15 000 = 20 000 Ft-tól. Még mindig pozitív, de már sokkal érzékenyebb. Ha közben a hirdetési költség 40 000-re nő, veszteséges.

A legfontosabb rész: az átvezetés

A csalitermék nem az áron bukik el, hanem azon, ami utána nem történik meg.

Legyen kimondott következő lépés. Ne az legyen a záró mondat, hogy „ha bármi kérdés van, keress”. Konkrét ajánlat kell: mit javasolsz, mennyiért, mikor kezdhető.

Az átvezetés a szolgáltatás része legyen, ne külön értékesítés. A felmérés végén az összefoglaló természetes helye annak, hogy mit érdemes tenni — és hogy azt te el tudod végezni.

Legyen második és harmadik érintés. Aki most nem rendel, két hónap múlva még rendelhet. Enélkül a belépő vevők nagy része egyszeri marad.

Mérd, hányan lépnek tovább. Ez az A a képletben, és ez a legérzékenyebb szám. Ha nem méred, nem tudod, működik-e a rendszer — csak azt, hogy sok belépő vevőd van.

Hogyan árazd a belépőt

A belépő ára a legtöbbet vitatott döntés, és a legtöbben túl alacsonyra lövik.

Az ár szűrő, nem csak bevétel. A nulla vagy nagyon alacsony ár bárkit behoz — köztük azokat is, akiknek soha nem lesz pénzük a fő szolgáltatásra. Az ő kiszolgálásuk valós időt visz el.

Legyen érzékelhető érték, de kis kockázat. A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy az összeg fájjon egy kicsit, de ne igényeljen hosszú döntést. Szolgáltatásnál ez jellemzően a fő szolgáltatás árának tíz-húsz százaléka.

Beszámítás. Bevált módszer, hogy a belépő ára beszámít a fő megbízásba, ha a vevő továbblép. Így a vevő kockázata gyakorlatilag nulla, neked pedig megmarad a szűrő hatás — aki nem lép tovább, legalább kifizette az idődet.

Amit ne csinálj: ne áraztasd a belépőt a versenytárs ingyenes ajánlatához. Ha ő ingyen ad felmérést, az nem jelenti azt, hogy neked is így kell — sokszor pont a fizetős változat jelzi, hogy komolyabb munkáról van szó.

Öt hiba, ami veszteségessé teszi

1. Nincs mögötte második ajánlat. Ilyenkor a csalitermék egyszerűen olcsó munka.

2. Túl nagy a belépő. Ha a belépő már majdnem a teljes szolgáltatás, a vevőnek nincs oka továbblépni. A belépő legyen hiányos — nem rossz, hanem szűk.

3. Rossz vevőt hoz. Az olcsó ajánlat olcsóbb vevőt vonz. Ha a belépőre jelentkezők soha nem engedhetik meg a fő szolgáltatást, a rendszer önmagát rontja el. Ilyenkor emelni kell a belépő árát, nem csökkenteni.

4. Elviszi a kapacitást. Ha az olcsó munkák töltik ki a heteket, a nyereséges munkára nem marad idő. Érdemes felső korlátot szabni: havonta hány belépő fér bele.

5. Nincs utókövetés. A leggyakoribb és a legdrágább. A vevő megvette, elégedett volt — és soha többé nem hallott felőled.

Amikor ne csináld

Van, amikor a csalitermék rossz eszköz, és jobb kihagyni.

Ha telt házzal dolgozol. Több vevőt hozni akkor van értelme, ha van kit kiszolgálni. Ha a kapacitásod tele van, az árat kell emelni, nem belépőt gyártani.

Ha egyetlen, nagy értékű szolgáltatásod van. Ilyenkor nincs mire továbbvezetni. Helyette a bizalomépítés működik: esettanulmány, referencia, konzultáció.

Ha a piacod árérzékeny és nem lojális. Ha a vevő minden alkalommal újra árat hasonlít, a belépő nem épít kapcsolatot — csak egyszeri olcsó munkát ad.

Ha nincs kapacitásod az utókövetésre. A csalitermék rendszert kíván: emlékeztetőt, második megkeresést, nyilvántartást. Enélkül a befektetés nagy része elvész.

És egy általános mérce, ami minden esetben segít: ha a belépő ajánlatod bevezetése után nem tudod megmondani, mi a következő lépés a vevőnek, akkor még nem csaliterméket építettél, csak olcsóbb lettél.

Kapcsolódó: CéloldalARPUKonverzió